Por que usar as estratégias do social selling no Linkedin?

Thiago Reis*

O consultor diz que o LinkedIn é muito utilizado por altos executivos

Se você ainda estiver ponderando se vale a pena aprender e usar as técnicas do social selling, considere que aqueles que fazem vendas nas redes sociais realizam 78% mais negócios do que seus colegas que não usam esse recurso.

Estatísticas disponibilizadas pelo próprio Linkedin podem te ajudar a perceber melhor os benefícios de usar o social selling:

Entre os vendedores mais bem sucedidos,

· 98% usam tecnologia em seus processos de trabalho;

· 62% relacionam o fechamento de mais negócios à incorporação de social networks em suas estratégias de venda;

· 94% concordam que o uso do network social auxilia com insights valiosos em questões determinantes como mudanças de emprego, promoção e novas menções que criam uma maneira orgânica de contato com consumidores e prospects;

Entre os tomadores de decisão que atuam na esfera B2B,

· 32% irão se preocupar em responder a uma cold call em menos de 10% do seu tempo, mas tendem a dar muito mais atenção a alguém que foi apresentado por meio de um network profissional;

· 64% disseram que não interagem com um vendedor se a comunicação não for personalizada;

· 62% dizem que buscam por informações nos perfis do Linkedin antes de decidir se irão ou não trabalhar com um vendedor;

· 85% consideram essencial que os vendedores estejam conectados com outras pessoas de suas empresas.

Entre os compradores, 77% dizem não interagir com vendedores se eles não compartilharem suas percepções e conhecimentos com relação aos seus negócios.

Na perspectiva das empresas, 40% das organizações que estão engajadas nas redes sociais são percebidas como competitivas e 58% estão mais propensas a atrair os principais talentos em comparação àquelas que não estão presentes nas redes sociais.

Linkedin, uma mina de ouro?

Eu sei que já compartilhei muitos dados, mas, antes de continuar, vou colocar apenas mais um: 80% dos leads B2B gerados nas redes sociais surgem no LinkedIn. Nesse sentido, essa plataforma é uma mina de ouro porque permite que você se conecte diretamente com os tomadores de decisão.

O LinkedIn é amplamente usado não apenas por empresários ou profissionais, mas também pelos altos executivos. Esse fato torna essa plataforma a melhor rede social para se conectar diretamente com tomadores de decisões dos mais diversos segmentos.

Você sabe quantos tomadores de decisão e executivos como CEOS, COOs ou CFOs estão, de fato, usando o LinkedIn? Atualmente, 8,2 milhões deles mantêm perfil no LinkedIn. Esse dado nos leva a considerar que seu cliente ideal, não importa a posição que ocupe, é um usuário do LinkedIn e espera que você também seja.

A questão é: como encontrar os melhores leads e prospects, se conectar com eles e construir relações? Para isso, você precisa criar uma estratégia que te ajude a identificar seus clientes ideais, seus parceiros de referência ou mesmo possíveis alianças estratégicas. Depois, definir como irá se conectar com eles e que passos irá tomar para construir uma relação com eles e qual a meta principal para essa relação.

Esse planejamento deve incluir as etapas que você precisa seguir para conduzir cada prospect pelo seu funil de vendas e a abordagem que você pretende adotar em cada estágio.

(*) Thiago Reis é CEO da Growth Machine. empresa especializada em B2B.